สร้างแผนงานการขายและการตลาด

สร้างแผนงานการขายและการตลาด

การสร้างนโยบายการตลาดที่ประสบความสำเร็จ การค้นหาโอกาสในการขายสินค้าและบริการ รวมทั้งการติดต่อกับลูกค้าที่มีอยู่เดิมกับว่าที่ลูกค้า ล้วนแล้วแต่เป็นงานที่ยากลำบากอย่างยิ่ง

ถ้าหากคุณสงสัยว่ามีวิธีการทำตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นกว่าเดิมหรือไม่ คุณต้องตั้งคำถามเหล่านี้

• คุณมีมุมมองที่ครบถ้วนเกี่ยวกับลูกค้าและคุณสามารถแยกแยะว่าที่ลูกค้าจากมุมมองดังกล่าวหรือไม่?

• ข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าของคุณกระจายไปอยู่ตามข่าวสารอีเมล์ เอกสาร หรือดาต้าเบสต่างๆหรือไม่?

• คุณจำเป็นต้องใช้สื่อในการทำตลาดที่ซับซ้อนหรือไม่ แต่คุณกลับไม่มีงบมากพอที่จะจ้างโรงพิมพ์ได้?

• พนักงานขายของคุณมีขั้นตอนที่จะติดตามผลหลังจากไปติดต่อกับลูกค้าแล้วหรือไม่?


คำตอบที่คุณได้รับกลับมาสามารถบ่งบอกให้คุณทราบว่าคุณมีแนวทางการขายและการตลาดพื้นฐานแล้วหรือไม่ จากนั้นคุณก็จะสามารถพัฒนากลยุทธการทำตลาดและขั้นตอนการขายที่ใช้ได้ผลสำหรับธุรกิจของคุณขึ้นมาได้

ในหน้านี้

สร้างแผนการทำตลาด

สร้างขั้นตอนการขาย

นำเอาขั้นตอนการขายไปใช้งานจริง

ใช้เทคโนโลยีให้เกิดประโยชน์


สร้างแผนการทำตลาด

แผนการทำตลาดที่ดีก็คือช่องทางที่คุณใช้ติดต่อกับลูกค้าเก่าและดึงดูดลูกค้าใหม่ๆให้เข้ามาหาคุณ นอกจากนั้นมันยังช่วยให้คุณสามารถแยกแยะได้ว่า คุณต้องการเจาะกลุ่มลูกค้าประเภทใด จะเข้าถึงลูกค้ากลุ่มนี้ได้อย่างไร และจะติดตามผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นได้อย่างไร เพื่อที่คุณจะได้เรียนรู้ว่าอะไรที่ใช้ได้ผลบ้าง สำหรับนำมาช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตมากขึ้นกว่าเดิมได้

ถ้าหากคุณยังไม่มีแผนงานตลาด การทำแผนดังกล่าวขึ้นมาไม่ใช่เรื่องที่ยากเย็นแต่อย่างใด แผนการตลาดที่ประสบความสำเร็จไม่จำเป็นต้องเป็นแผนที่ยืดยาวหรือซับซ้อนแต่อย่างใด แต่ควรมีข้อมูลเพียงพอที่จะช่วยให้คุณจัดเตรียม สั่งงาน และประสานงานความพยายามในการทำตลาดได้เท่านั้นเอง

เราได้จัดเตรียมขั้นตอน 5 ประการขึ้นมาเพื่อช่วยให้คุณสร้างแผนการตลาดของตัวคุณเองขึ้นมาได้ คุณต้องมีการรวบรวมข้อมูลขึ้นมาก่อนที่จะเขียนแผนงานการตลาดออกมา ทำแผนงานฉบับร่างขึ้นมา และมีการแก้ไขแผนงานหลังจากที่คุณทำแผนเสร็จแล้ว โดยเราจะใช้บริษัทท่องเที่ยวที่ชื่อ Margie's Travel ที่มีพนักงาน 25 คนเป็นตัวอย่างในครั้งนี้


ขั้นตอนที่ 1: หาจุดยืนผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

ก่อนที่คุณจะร่างแผนงานขึ้นมา คุณต้องจดจำองค์ประกอบหลัก 4 ข้อของการทำตลาดให้ดี ซึ่งประกอบด้วยผลิตภัณฑ์ ราคา โปรโมชัน และสถานที่ เป้าหมายของคุณก็คือการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการสำหรับลูกค้าที่เหมาะสม โดยมีการตั้งราคาที่เหมาะสม ภายในเวลาและสถานที่ที่เหมาะสมอีกด้วย วิธีการที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นก็คือการตอบคำถามพื้นฐานเกี่ยวกับธุรกิจของคุณเอง แนวทางตัวอย่างสำหรับขั้นตอนที่ 1 อิงกับแผนการตลาดที่บริษัท Margie's Travel ใช้อยู่

• ลูกค้าของคุณคือใคร?
Margie's Travel ให้บริการท่องเที่ยวสำหรับนักธุรกิจ ซึ่งทำข้อมูลที่มีการรวบรวมเอาไว้ระบุว่าลูกค้าปกติเป็นหัวหน้าครอบครัวซึ่งมีอายุระหว่าง 35 ถึง 55 ปี โดยมีรายได้ต่อปีมากกว่า 100,000 ดอลลาร์

• ลูกค้าเหล่านี้ต้องการอะไร?
ตลาดที่ Margie's Travel ตั้งเป้าเอาไว้ก็คือคู่สามีภรรยานักธุรกิจที่มีลูกๆ ซึ่งต้องการแผนการท่องเที่ยวที่เหมาะกับครอบครัวของตนเอง เป้าหมายของทางบริษัทก็คือจัดท่องเที่ยวที่ผ่อนคลาย มีเอกลักษณ์ และสะดวกสำหรับแต่ละครอบครัว

• สินค้าและบริการของคุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร?
Margie's Travel มีจุดเด่นอยู่ตรงที่สามารถจัดท่องเที่ยวให้แก่ครอบครัวที่มีลูกในทุกวัย ตั้งแต่แพกเก็จท่องเที่ยวที่เต็มไปด้วยความสนุกสนาน ไปจนถึงการจัดท่องเที่ยวอย่างเร่งด่วน เนื่องจากมีคำขอของลูกค้าเข้ามาแบบกระทันหันก็ตาม รวมทั้งยังจำหน่ายตั๋วเครื่องบินสำหรับภายในหรือต่างประเทศอีกด้วย นอกจากนั้น Margie's Travel ยังมีปมเด่นในเรื่องของการทำธุรกิจจากบ้าน ดังนั้นทางบริษัทจึงเสียค่าใช้จ่ายในการก่อตั้งบริษัทน้อยกว่าบริษัทท่องเที่ยวแบบเก่า

•เทคนิคการทำตลาดเหล่านี้ใช้ได้ผลกับธุรกิจของคุณหรือไม่?
การวิจัยระบุว่า เครื่องมือโฆษณาที่ใช้ได้ผลมากที่สุดสำหรับบริษัทผู้ให้บริการอย่าง Margie’s. Travel ก็คือ การลงโฆษณากรอบเล็กๆในหนังสือพิมพ์ท้องถิ่น อาทิเช่นหนังสือพิมพ์ชุมชนรายสัปดาห์ที่มีผู้อ่านระหว่าง 5,000 ถึง 40,000 คน นอกจากนั้น Margie's Travel ยังลงโฆษณาในจดหมายข่าวชุมชนเดินเรือในท้องถิ่น และส่งแผ่นพับไปยังบริษัทใหญ่ๆอีกด้วย

หลังจากที่คุณตอบคำถามสำคัญเกี่ยวกับธุรกิจของคุณเหล่านี้ได้แล้ว นั่นเท่ากับคุณได้วางรากฐานที่แข็งแกร่งกลับสร้างแผนการตลาดขึ้นมาแล้ว


ขั้นตอนที่ 2: ขอคำแนะนำจากที่ปรึกษาที่คุณไว้ใจได้

เพื่อสร้างความมั่นใจว่าคุณเข้าใจธุรกิจของตนเองอย่างถ่องแท้แล้ว แนวทางที่เหมาะสมอีกประการหนึ่งก็คือรวบรวมข้อมูลจากผู้คนที่เกี่ยวข้องกับคุณ คุณควรทำการประชุมกับเพื่อน พนักงาน ที่ปรึกษา หรือคนรู้จัก จากนั้นให้คนเหล่านั้นลองตอบคำถามเหล่านี้ดู

• ลูกค้าของคุณคือใคร?

• ลูกค้าของคุณต้องการอะไร?

• สินค้าและบริการของคุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร?

• คุณทำการตลาดเมื่อไหร่และบ่อยครั้งขนาดไหน?

• อีกหนึ่งปีนับจากนี้บริษัทของคุณควรเป็นอย่างไร?

การขอความเห็นเรื่องแง่มุมต่างๆเกี่ยวกับธุรกิจของคุณจะช่วยให้คุณเตรียมนโยบายการตลาดของตนเองขึ้นมาได้ รวมทั้งยังกำหนดเป้าหมายขึ้นมาได้ด้วย


ขั้นตอนที่ 3: ขอข้อมูลจากลูกค้าเดิมและว่าที่ลูกค้า

การที่จะทำตลาดกับลูกค้าจนประสบความสำเร็จ คุณต้องทำการศึกษาว่าลูกค้ามีความเห็นต่อสินค้า ราคา ตราสินค้า หรือบริการของคุณอย่างไรบ้าง รวมทั้งทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ คุณต้องสอบถามลูกค้าเดิมและว่าที่ลูกค้าว่า พวกเขามีความเห็นต่อธุรกิจ สินค้า และบริการของคุณอย่างไร โอกาสในการขายสินค้าและบริการให้แก่คนเหล่านี้ รวมทั้งคู่แข่งด้วย คุณสามารถสอบถามพวกเขาได้ผ่านทางอีเมล์ โทรศัพท์ หรือไปรษณีย์บัตรการตลาดก็ได้ ส่วนสิ่งตอบแทนเล็กๆน้อยๆอาทิเช่นส่วนลดหรือสินค้าตัวอย่างก็จะช่วยให้ลูกค้าแสดงความเห็นได้ดีขึ้น


ขั้นตอนที่ 4: ร่างแผนงาน

ในตอนนี้คุณมีความเห็นจากลูกค้า และโครงร่างแบบคร่าวๆแล้ว ดังนั้นคุณจึงสามารถร่างแผนการตลาดขึ้นมาได้แล้ว คุณต้องเริ่มต้นทำข้อสรุปเกี่ยวกับจุดยืนและเป้าหมายวางการตลาดของคุณ และกำหนดว่าคุณคาดหวังที่จะทำอะไรสำเร็จบ้างในช่วงเวลาที่กำหนดเอาไว้

แผนการตลาดทั่วไปมักมีโครงสร้างดังนี้

• สรุปตลาด

• แนวโน้มการแข่งขัน

• การเปรียบเทียบและจุดยืนของตัวสินค้า

• นโยบายการสื่อสาร

• นโยบายการเปิดตัว

• บรรจุภัณฑ์และการสนองตอบต่อความต้องการของลูกค้า

• เมทริกซ์ความสำเร็จ

• ตารางการทำตลาด

เมื่อมีแผนการทำตลาดอยู่ในมือแล้ว นั่นเท่ากับคุณมีโครงสร้างที่ช่วยให้ธุรกิจของคุณเดินหน้าต่อไปได้แล้ว


ขั้นตอนที่ 5: ติดตามผล และแก้ไขแผนงาน

การทบทวนแผนงานทุกๆ 6 สัปดาห์ช่วยให้คุณสามารถแยกแยะได้ว่าแผนงานสร้างผลลัพธ์อย่างที่คุณคาดหวังเอาไว้หรือไม่ คุณสามารถติดตามความก้าวหน้าได้โดยใช้สเปรดชีท ซึ่งคุณสามารถคำนวณมูลค่าในการทำตลาดและเปรียบเทียบกับยอดขายและเมทริกซ์อื่นๆได้

นอกจากนั้นคุณควรแก้ไขแผนงานเป็นประจำ เพื่อให้สอดคล้องกับสภาพของตลาดที่มีการเปลี่ยนแปลงไปด้วย


ส่วนบนของหน้า

สร้างขั้นตอนการขาย

ขั้นตอนการขายจัดเป็นเรื่องซึ่งเน้นไปที่ลูกค้าเป็นหลัก โดยทีมขายของคุณสามารถนำขั้นตอนนี้ไปใช้เพื่อสร้างฐานลูกค้า ดึงให้ลูกค้ากลับมาซื้อสินค้าอีก และสร้างรายได้เพิ่มขึ้น ขั้นตอนแต่ละชนิดมีกิจกรรมสำคัญจำนวนมาก และให้ผลลัพธ์ที่คาดเดาได้และวัดค่าออกมาได้

ถ้าหากคุณสงสัยว่าธุรกิจขนาดเล็กของคุณจำเป็นต้องมีขั้นตอนการขายอย่างเป็นทางการหรือไม่ให้คุณลองตอบคำถามเหล่านี้ดูก่อน

• ลูกค้าของคุณเริ่มจู้จี้มากขึ้นกว่าในอดีตหรือไม่?

• การหาลูกค้าใหม่และการรักษาลูกค้าเก่าๆเอาไว้เริ่มยุ่งยากมากขึ้นหรือไม่?

• ในบางครั้งเมื่อมีโอกาสในการขายเกิดขึ้น พนักงานขายของคุณตอบโต้ไม่ทันท่วงทีหรือไม่?

• พนักงานขายของคุณมีปัญหากับการรักษาภาพพจน์นักขายมืออาชีพอย่างต่อเนื่องหรือไม่?

• ข้อมูลลูกค้าของคุณเป็นข้อมูลไม่ทันสมัยและกระจายเก็บเอาไว้ตามจุดต่างๆภายในบริษัทใช่หรือไม่?

การมีขั้นตอนการขายซึ่งได้รับการปรับแต่งมาเป็นอย่างดีจะช่วยให้พนักงานขายของคุณแยกแยะลูกค้าใหม่ๆได้ดีขึ้น มองเห็นโอกาสในการขายสินค้าเพิ่มเติมได้ดีขึ้น ต่อรองและปิดการขายได้ดีขึ้น รวมทั้งยังมีขั้นตอนการติดตามผลหลังการขาย เพื่อตรวจสอบว่าลูกค้ามีความพึงพอใจหรือไม่อีกด้วย

นอกจากนั้นขั้นตอนการขายอย่างเป็นทางการยังช่วยให้คุณเข้าใจอุปสรรคในการดำเนินธุรกิจของลูกค้าแต่ละรายได้ดีขึ้น จัดสรรสินค้าและบริการที่สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า และมีข้อพิสูจน์ที่แสดงว่าสินค้าและบริการของคุณตรงกับความต้องการของลูกค้าแล้ว การมีขั้นตอนการขายที่แข็งแกร่งจะช่วยให้คุณประเมินโอกาสในการทำรายได้จากลูกค้าแต่ละรายได้อย่างแม่นยำมากขึ้น ตัวอย่างเช่นคุณสามารถเรียกดูข้อมูลรวมของลูกค้าทุกรายที่อยู่ในช่องทางการขายของคุณได้ โดยนำมาเทียบกับจุดยืนเรื่องคุณค่าเฉพาะของบริษัท รวมทั้งเทียบกับการแข่งขันในตลาด จากนั้นคุณสามารถนำเอาข้อมูลเหล่านี้มาสร้างความสัพมันธ์กับลูกค้าและหุ้นส่วนทางธุรกิจให้มั่นคงยิ่งขึ้น

ขั้นตอน 5 ชนิดซึ่งใช้กำหนดรูปแบบขั้นตอนการขาย

ประกอบด้วย เข้าหาลูกค้าใหม่ๆ ประเมินลูกค้าใหม่เหล่านี้ ทำข้อเสนอขายสินค้าและบริการ อำนวยความสะดวกในการตัดสินใจของลูกค้า และตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าจะกลับมาทำธุรกิจซ้ำอีก แนวทางแต่ละขั้นตอนมีการดำเนินงานหลักๆหลายอย่าง ซึ่งให้ผลลัพธ์ที่คาดการณ์ได้และวัดผลออกมาได้

ขั้นตอนที่ช่วยให้พนักงานขายประสบความสำเร็จมีดังนี้ :

• เน้นไปที่ปัญหาสำคัญทางธุรกิจที่ลูกค้าเผชิญอยู่

• สร้างคุณค่าให้แก่ลูกค้า

• ทำให้ลูกค้ามีความต้องการซื้อสินค้าและบริการที่มีจากบริษัทของคุณ


ขั้นตอนที่ 1: หาลูกค้าเป้าหมาย

ในขั้นตอนการขายขั้นตอนแรกนี้ พนักงานขายจะทำการแยกแยะลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสม ค้นหาโอกาสใหม่ๆจากฐานลูกค้าที่มีอยู่เดิม และแยกแยะความแตกต่างของตนจากคู่แข่ง การค้นหว่าที่ลูกค้าอาจทำได้หลายช่องทาง อาทิจากเครือข่ายความสัมพันธ์ที่มีอยู่เดิม การเข้าร่วมสัมมนาและการจัดนิทรรศการ การส่งสื่อการตลาดไปหาลูกค้า และการโทรศัพท์ไปหาเป็นต้น

ในขั้นตอนการขายขั้นตอนแรกนี้ พนักงานขายจะทำการแยกแยะลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสม ค้นหาโอกาสใหม่ๆจากฐานลูกค้าที่มีอยู่เดิม และแยกแยะความแตกต่างของตนจากคู่แข่ง การค้นหว่าที่ลูกค้าอาจทำได้หลายช่องทาง อาทิจากเครือข่ายความสัมพันธ์ที่มีอยู่เดิม การเข้าร่วมสัมมนาและการจัดนิทรรศการ การส่งสื่อการตลาดไปหาลูกค้า และการโทรศัพท์ไปหาเป็นต้น

ขั้นตอนที่ 2: ทบทวนความเหมาะสม

ในขั้นตอนนี้คุณและลูกค้าจะเริ่มทำความคุ้นเคยซึ่งกันและกัน คุณจะทำการประเมินโอกาสในการทำรายได้และค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับลูกค้ารายนี้ เพื่อตัดสินใจว่าควรที่จะติดต่อกับลูกค้ารายนี้ต่อไปหรือไม่ ในขณะที่ลูกค้าจะประเมินว่าบริษัทของคุณสามารถสนองตอบต่อความต้องการของเขาได้หรือไม่ ซึ่งในขั้นตอนนี้พนักงานขายของคุณจะต้องค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าออกมาให้ได้อย่างละเอียด จากนั้นทำการทบทวนว่าสินค้าและบริการของคุณสามารถสนองตอบต่อความต้องการเฉพาะของลูกค้าได้หรือไม่
เป้าหมายของขั้นตอนนี้ก็คือการทำให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจของลูกค้าเดินหน้าทบทวนโซลูชันของคุณต่อไป

ขั้นตอนที่ 3: ยื่นข้อเสนอ

ในขั้นตอนนี้ ลูกค้ามักจะเหลือผู้ค้าให้พิจารณาอยู่เพียงไม่กี่รายเท่านั้น ดังนั้นผู้ค้าซึ่งเป็นบริษัทเล็กๆจำเป็นต้องเตรียมตัวที่จะตอบสนองต่อความต้องการที่รวดเร็วของลูกค้าให้ได้

เมื่อคุณมาถึงในตอนนี้ คุณต้องทำการสาธิตให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจของลูกค้าเห็นว่าคุณสามารถทำตามที่สัญญาเอาไว้ได้ คุณมีแผนการทดสอบสินค้าหรือบริการที่ลูกค้าพอใจ เพื่อเป็นการพิสูจน์ว่าคุณมีศักยภาพเพียงพอ รวมทั้งยังทำให้ลูกค้าและพนักงานขายมีความรู้สึกว่าตนเองได้ประโยชน์พอๆกันอีกด้วย

แผนการทดสอบจัดเป็นเครื่องมือสำคัญที่พนักงานขายต้องรับผิดชอบ ถ้าหากลูกค้าขายยอมรับแผนการทดสอบแล้ว นั่นเท่ากับพนักงานขายกำลังควบคุมขั้นตอนการขายอยู่ สาเหตุเนื่องจากลูกค้ามีโอกาสทำขั้นตอนการทดสอบกับผู้ค้าเพียงรายเดียว เนื่องจากลูกค้ามีเวลา ค่าใช้จ่าย และทรัพยากรที่จำกัด

เป้าหมายของขั้นตอนนี้ก็คือการสาธิตให้เห็นคุณค่าที่ธุรกิจของคุณสามารถมอบให้ลูกค้าได้ ผ่านทางแผนการทดสอบที่ครบถ้วนและประสบความสำเร็จ จากนั้นลูกค้าก็จะขอให้พนักงานขายทำใบเสนอราคามา


ขั้นตอนที่ 4: การตัดสินใจ

ในตอนนี้คุณใกล้ที่จะปิดการขายและเตรียมตัวฉลองได้แล้ว แต่โชคไม่ดีที่แผนงานและรายละเอียดต่างๆสามารถมีการเปลี่ยนแปลงได้ ตัวอย่างเช่นพนักงานขายคนหนึ่งของคุณอาจจะลดราคาข้อเสนอขั้นสุดท้ายมากเกินไป จนทำให้คุณไม่อาจทำกำไรจากข้อตกลงนี้ได้ แต่ในทางกลับกันพนักงานขายสินค้าของคุณอาจจะไม่ยอมตกลงกับลูกค้า แม้ว่าถ้าหากมีของแถมเล็กๆน้อยๆบางอย่างก็ทำให้ลูกค้าพึงพอใจและยอมซื้อสินค้าได้แล้ว เรื่องนี้คือความอ่อนไหวและความไม่แน่นอนของขั้นตอนนี้

เป้าหมายของขั้นตอนนี้ก็คือ การยื่นข้อเสนอที่ส่งผลดีต่อบริษัทของคุณและลูกค้าด้วย

ขั้นตอนที่ 5: ทำให้ลูกค้าหวนกลับมาซื้อสินค้าอีก

ขั้นตอนนี้จัดว่ามีความสำคัญต่อขั้นตอนการขายอย่างมาก ซึ่งหลังจากที่มีการลงนามในสัญญาหรือมีการจ่ายคอมมิชชันให้แก่พนักงานขายแล้ว คุณต้องส่งสินค้าและบริการให้แก่ลูกค้าตามที่สัญญาเอาไว้ พนักงานขายที่ต้องการสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจในระยะยาวกับลูกค้าอย่างแท้จริงจะเข้าไปติดตามผล เพื่อดูว่าลูกค้าได้รับสิ่งต่างๆตามต้องการแล้วหรือไม่ ลูกค้าที่พอใจมักจะสั่งซื้อสินค้าเพิ่มเติมอีก รวมทั้งยังจะแนะนำลูกค้าใหม่ๆให้เราด้วย


ส่วนบนของหน้า

นำเอาขั้นตอนการขายไปใช้งานจริง

ขั้นตอนการขายที่จัดวางโครงสร้างเอาไว้เป็นอย่างดีและประเมินผลได้จะส่งผลดีต่อบริษัทของคุณอย่างมาก แต่บางครั้งพนักงานขายมักไม่ค่อยยอมรับการเปลี่ยนปลง ดังนั้นถ้าหากคุณปฏิบัติตามขั้นตอนเหล่านี้ก็น่าจะช่วยคุณได้

ฝ่ายบริหารสนับสนุนการใช้ขั้นตอนการขายแบบใหม่ เจ้าของบริษัทต้องแสดงให้ลูกน้องเห็นว่าตนเองพร้อมที่จะใช้ขั้นตอนการขายแบบใหม่ ถ้าหากมีการเปลี่ยนแปลงใดๆเกิดขึ้น พนักงานขายจะคอยจับตาอย่างใกล้ชิด เพื่อดูว่าองค์กรตั้งใจจริงกับการใช้ขั้นตอนการขายแบบใหม่หรือไม่ (องค์กรบางแห่งจ่ายเงินตอบแทนพิเศษสำหรับพนักงานที่นำเอาขั้นตอนการขายแบบใหม่ไปใช้จนประสบความสำเร็จ) เหนือสิ่งอื่นใด เจ้าของธุรกิจต้องตรวจสอบให้มั่นใจว่าพนักงานทุกคนมีส่วนร่วมกับขั้นตอนการขายแบบใหม่นี้แล้ว

ทำให้ขั้นตอนการขายสอดคล้องกับการทำงานของลูกค้า ขั้นตอนการขายของคุณควรสอดคล้องกับขั้นตอนการจัดซื้อของลูกค้า ซึ่งอาจอยู่ในรูปของบริษัทขนาดเล็กๆขายสินค้าให้แก่องค์กรขนาดกลางและขนาดใหญ่ บริษัทขนาดเล็กขายสินค้าให้แก่บริษัทขนาดเล็กอื่นๆ หรือบริษัทขนาดเล็กและสินค้าให้แก่ผู้บริโภคเป็นต้น ซึ่งโดยทั่วไปแล้ว การขายที่ซับซ้อนส่งผลทำให้วงจรการขายมีขั้นตอนเพิ่มขึ้น คุณจำเป็นต้องปรับโมเดลเหล่านี้ให้สอดคล้องกับความต้องการเฉพาะของลูกค้า และแผนกขายของคุณเอง

ใช้แนวทางที่ชัดเจน การนำเอาขั้นตอนการขายแบบใหม่ไปใช้ไม่ใช่การทำงานเพียงขั้นตอนเดียว คุณจำเป็นต้องปฏิบัติตามขั้นตอนต่างๆดังนี้

ถ้าหากต้องการให้พนักงานนำเอาขั้นตอนการขายไปใช้ได้ง่ายขึ้น คุณต้องมีขั้นตอนการวิจัย การนำไปใช้งานจริง การประเมินผล การแก้ไขแผนงาน และการสนับสนุนจากฝ่ายบริหารอย่างต่อเนื่อง

ขั้นตอนที่ 1: การวิจัย
ทำการพูดคุยกับลูกค้า และแก้ไของค์ประกอบบางส่วนในขั้นตอนการขายที่ใช้ได้ผลกับพนักงานขายฝีมือดีของคุณเอง

ขั้นตอนที่ 2: การนำไปใช้งานจริง
จัดทำเอกสารเกี่ยวกับขั้นตอนการขายขึ้นมา จัดทำแบบฟอร์มหรือเท็มเพล็ตที่คุณต้องการให้พนักงานขายนำไปใช้ และให้ผลตอบแทนพิเศษเพื่อกระตุ้นให้มีการนำเอาขั้นตอนการขายแบบใหม่ไปใช้

ขั้นตอนที่ 3: การประเมินผล
ตรวจสอบดูว่าขั้นตอนการขายของคุณมีอะไรที่ใช้ไม่ได้ผลบ้าง โดยการสอบถามความเห็นจากลูกค้า ตัวอย่างเช่น ขั้นตอนการขายแบบใหม่ทำให้ลูกค้าพึงพอใจมากขึ้นหรือไม่? ลูกค้าจะนำเอาปมเด่นของคุณไปบอกต่อหรือไม่? คุณได้ลูกค้าใหม่ๆเพิ่มขึ้นหรือไม่? ลูกค้าเก่ากลับมาซื้อสินค้าเพิ่มหรือไม่?

ขั้นตอนที่ 4: การแก้ไขแผนงาน
ขั้นตอนการขายของคุณต้องเป็นเครื่องมือที่ปรับแต่งได้ เพื่อสร้างการเปลี่ยนแปลงให้สอดคล้องกับขั้นตอนการจัดซื้อของลูกค้า รวมทั้งยังตองมีการเปลี่ยนแปลงที่สอดคล้องกับพนักงานและวัฒนธรรมภายในองค์กรของคุณด้วย คุณจำเป็นต้องพิจารณาแนวโน้มและข้อมูลที่อยู่ในเมทริกซ์ขั้นตอนการขาย และมีการทบทวนขั้นตอนการขายเป็นประจำ เพื่อทำการปรับปรุงขั้นตอนการขายให้ดีขึ้นกว่าเดิม

ขั้นตอนที่ 5: การสนับสนุนจากฝ่ายบริหารอย่างต่อเนื่อง
ในช่วงแรกๆ ขั้นตอนการขายมักจะก่อให้เกิดความไม่แน่ใจและงานเพิ่มมากขึ้น ดังนั้นพนักงานจึงมักจะจับตาฝ่ายบริหารอย่างใกล้ชิด เพื่อดูว่าฝ่ายบริหารยังมั่นใจกับขั้นตอนการขายแบบใหม่นี้หรือไม่ ด้วยเหตุนี้เจ้าของบริษัทและผู้จัดการฝ่ายขาย (โดยปกติมักจะเป็นคนๆเดียวกัน) จะต้องออกมาสนับสนุนและบังคับใช้ขั้นตอนการขายแบบใหม่ในทุกโอกาส

ส่วนบนของหน้า

ใช้เทคโนโลยีให้เกิดประโยชน์

การคอยติดตามการสื่อสารกับลูกค้า ซึ่งเป็นสวนหนึ่งในขั้นตอนการขายและการตลาดของคุณจัดเป็นเรื่องที่มีความยุ่งยากอย่างมาก อย่างไรก็ตามเครื่องมือต่างๆของไมโครซอฟท์ที่ผู้ใช้คุ้นเคยเป็นอย่างดีจะช่วยให้คุณรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าและโอกาสในการขายมาอยู่ในที่เดียวกันได้ แม้ว่าคุณมีงบประมาณที่จำกัดก็ตาม เนื้อหาในช่วงต่อไปเป็นวิธีการบางอย่างที่คุณสามารถนำเอาเทคโนโลยีมาสนองตอบต่อความต้องการในการขายและการทำตลาดของคุณได้

Microsoft Office Small Business Edition 2003
เวอร์ชันนี้ออกแบบมาสำหรับธุรกิจขนานเล็กโดยเฉพาะ โดยตัวคุณและพนักงานของคุณสามารถทำงานดังต่อไปนี้ได้

บริหารข้อมูลของลูกค้าจากจุดเดียว การคอยบันทึกข้อมูลและการสื่อสารกับลูกค้าจัดเป็นเรื่องที่ยุ่งยากอย่างมาก แต่โปรแกรม Microsoft Office Outlook 2003 with Business Contact Manager (BCM) จะช่วยให้คุณรวบรวมข้อมูลทุกอย่างเกี่ยวกับลูกค้าและการขาย (ข่าวสารอีเมล์ การนัดหมาย บันทึกย่อ เอกสาร ฯลฯ) เอาไว้ในจุดเดียวกัน วิธีการนี้จะช่วยให้คุณและพนักงานมองเห็นข้อมูลและการสื่อสารกับลูกค้าได้อย่างครบถ้วน นอกจากนั้นคุณยังสามารถสร้างรายงานรูปแบบเฉพาะของคุณเองขึ้นมาได้โดยง่าย เพื่อช่วยให้คุณติดตามผลการขายตั้งแต่ตอนที่ติดต่อกับลูกค้าเป็นครั้งแรกไปจนถึงปิดการขายได้ ดังนั้นคุณจะใช้เวลาในการรวบรวมข้อมูลน้อยลง และหันไปใช้เวลากับลูกค้าได้เพิ่มมากขึ้นกว่าเดิม

สร้างสื่อการตลาดราคาประหยัด
บริษัทของคุณอาจมีงบทำตลาดที่จำกัด แต่โปรแกรม Microsoft Office Publisher 2003 จะช่วยให้คุณใช้เวลาและงบประมาณให้เกิดประโยชน์สูงสุด โดยการสร้างสื่อการตลาดรูปแบบเฉพาะตัวของคุณขึ้นมา จากนั้นเครื่องมือออกที่ใช้งานง่าย เทมเพล็ตที่ปรับแต่งได้ตามความต้องการ และคุณสมบัติต่างๆที่คุณคุ้นเคยใน Office ยังจะช่วยให้คุณสร้างผลงานที่น่าประทับใจออกมาได้ ไม่ว่าจะเป็นการพิมพ์งานจากพีซี งานที่ต้องส่งไปโรงพิมพ์ อีเมล์ หรือใช้ในเว็บก็ตาม

ทำงานอย่างเป็นระเบียบ
ทุกคนล้วนแล้วแต่ต้องการความช่วยเหลือเพื่อช่วยให้ตนเองทำงานอย่างเป็นระเบียบมากขึ้น โปรแกรม Microsoft Office Small Business Edition 2003 มีเครื่องมือที่ช่วยให้คุณและพนักงานทำงานประจำวันได้มากขึ้นกว่าเดิม ตัวอย่างของงานที่คุณทำได้ประกอบด้วยการใช้ระบบป้องกันเมล์ขยะที่ทำให้อินบอกซ์ของคุณลดความอัดความแออัดยัดเหยียดลง การเก็บข่าวสารโดยแบ่งออกเป็นโฟลเดอร์ และการใช้ธงกำกับข่าวสารจะทำให้คุณเรียกใช้ข่าวสารที่ต้องการได้ง่ายขึ้น แต่ถ้าหากมีอะไรผิดพลาดขึ้นมาในขณะที่คุณทำงาน ซอฟต์แวร์ตัวนี้ถูกออกแบบมาให้คุณเรียกใช้ไฟล์กู้ข้อมูลได้โดยง่าย หรือใช้คุณสมบัติเซฟอัตโนมัติในขณะที่คุณทำงานอยู่ก็ได้

Microsoft CRM
ถ้าหากคุณต้องการเรียกใช้ข้อมูลของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นกว่าเดิม คุณควรทำการทบทวนดูว่าซอฟต์แวร์บริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า (customer relationship management -CRM) จะช่วยอะไรคุณได้บ้าง

ผสานขั้นตอนการขายและการบริการลูกค้าเข้าด้วยกัน พนักงานสามารถแลกเปลี่ยนข้อมูลร่วมกันได้โดยง่ายทั่วทั้งองค์กร แถมยังช่วยให้องค์กรของคุณมีขั้นตอนอัตโนมัติที่เหมือนกันทุกจุดอีกด้วย

ติดตามข้อมูลลูกค้าเก่าและใหม่ ซอฟต์แวร์ CRM ช่วยให้คุณบริหารข้อมูลที่มีอยู่ได้ดีขึ้นกว่าเดิม แถมยังช่วยแยกแยะว่าที่ลูกค้ารายใดที่มีโอกาสมากกว่าในวงจรการขายอีกด้วย นอกจากนั้นวิธีการนี้จะช่วยให้คุณให้บริการลูกค้าได้เร็วขึ้น พนักงานเสียเวลาค้นหาข้อมูลลดลงและมีเวลาที่จะทำงานกับลูกค้าได้มากขึ้น แถมคุณยังเข้าใจลูกค้าได้ดีขึ้นกว่าเดิมผ่านรายงานลูกค้านับสิบๆชนิด อาทิเช่นประวัติบัญชีและช่องทางการขายเป็นต้น โดยรายงานเหล่านี้ทำสำเร็จรูปเอาไว้แล้วและพร้อมที่จะนำมาใช้ได้ทันที

จัดเก็บข้อมูลลูกค้าเอาไว้ที่ศูนย์กลางเพียงจุดเดียว ถ้าหากพนักงานของคุณไม่อาจให้บริการลูกค้าได้อย่างต่อเนื่อง ผลที่เกิดขึ้นอาจส่งผลเสียต่อภาพพจน์ของบริษัท หรือในกรณีที่แย่กว่าก็คือสูญเสียลูกค้าและยอดขายไปเลย แต่โปรแกรม Microsoft CRM ช่วยให้พนักงานขายของคุณเรียกใช้และแลกเปลี่ยนข้อมูลของลูกค้าได้อย่างรวดเร็วและปลอดภัย เพื่อสร้างความมั่นใจว่าลูกค้าจะได้รับบริการที่ดีเหมือนกันทุกครั้งที่ติดต่อกับบริษัทของคุณ

การใช้เทคโนโลยีซึ่งออกแบบมาสำหรับธุรกิจของคุณโดยตรงแบบนี้จะช่วยให้คุณบริหารและเรียกใช้ข้อมูลลูกค้าได้จากจุดเดียว เข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าได้ดีขึ้น ทำการตัดสินใจได้ดีขึ้น รวมทั้งใช้เวลาและงบประมาณให้เกิดประโยชน์สูงสุดโดยการทำกิจกรรมการตลาดด้วยตนเอง

บทความที่เกี่ยวข้อง

• วิธีเขียนจดหมายการขายที่ประสบความสำเร็จ

• สร้างแผ่นพับโดยใช้ Publisher

• ขั้นตอน 6 ประการสำหรับบริหารรายชื่อลูกค้าอย่างเหมาะสม


ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ต่างๆ

• Microsoft Office Small Business Edition 2003

• เปรียบเทียบ Office เวอร์ชันต่างๆ

• Microsoft Business Solutions CRM

• ปรับปรุงผลผลิต


Resource:http://www.microsoft.com/business/smb/th-th/products/howto/salesmarketing.mspx