การตลาดกระบวนทัศน์ใหม่ เพื่อความอยู่รอด ในยุคเศรษฐกิจฝืด

The 4C™ Research Imperatives Map™
www.4c-ia.com
ภาพประกอบไม่เกี่ยวกับเนื้อเรื่องจาก www.

การตลาดกระบวนทัศน์ใหม่ เพื่อความอยู่รอด ในยุคเศรษฐกิจฝืด

โดย อ. ชลิต ลิมปนะเวช
ประธานกลุ่มบริหารการตลาด สมาคมการจัดการธุรกิจแห่งประเทศไทย (TMA)
Chalit007@gmail.com

ในโลกธุรกิจนั้น การเปลี่ยนแปลงมีขึ้นตลอดเวลา โดยเฉพาะเมื่อโลกเราก้าวเข้าสู่ศตวรรษที่ 21 ได้เกิดมีการเปลี่ยนแปลงมากมาย โดยเฉพาะกระแสโลกาภิวัตน์ เทคโนโลยีการสื่อสารในโลกไร้พรมแดน อินเตอร์เน็ตและอีคอมเมิร์ซ

ในโลกไร้พรมแดน อินเตอร์เน็ตได้เข้ามามีบทบาทสำคัญต่อการทำธุรกิจในศตวรรษใหม่นี้ ทำให้เราสามารถขายสินค้าหรือบริการได้ทั่วโลก กลไกทางการตลาดและการเข้าถึงลูกค้าจึงเปลี่ยนไป เราสามารถที่จะขายสินค้าผ่านทางอินเตอร์เน็ตได้ทั่วโลก ที่เราเรียกว่า E-Commerce หรือการทำ Virtual Shop นั่นเอง ด้วยเหตุนี้ พวกเราจึงบอกว่า อำนาจการซื้อไปอยู่ที่ลูกค้า เพราะลูกค้าฉลาดขึ้น มีการศึกษามากขึ้น และมีทางเลือกมากขึ้น หากเราไม่เอาใจลูกค้า หรือไม่สนใจเขาอย่างในอดีต ลูกค้าก็จะตีจากเราไปหาคู่แข่งของเรา คู่แข่งขันในปัจจุบันก็เปลี่ยนไป เพราะโลกของเทคโนโลยีและการสื่อสาร ทำให้เราสามารถแข่งขันกับคนในโลกนี้ได้ทั้งหมด นอกจากนั้นลักษณะของธุรกิจและการเติบโตของธุรกิจเป็นไปอย่างรวดเร็ว เนื่องจากเครือข่ายอินเตอร์เน็ตทำให้เราสามารถรับรู้ข่าวสารได้ทั่วโลก

ยุคปัจจุบันนั้น เป็นยุคที่ต้องใช้การสื่อสารเข้ามาช่วยในการทำธุรกิจมากที่สุด ฉะนั้นผู้ประกอบการรุ่นใหม่จึงจำต้องมีความรู้ด้านคอมพิวเตอร์และอินเตอร์เน็ต ตลอดจนติดตามความเคลื่อนไหวของเทคโนโลยีและการสื่อสาร และต้องมีกลยุทธ์ในการทำธุรกิจอย่างรอบด้าน ถ้าท่านผลิตสินค้าได้ ท่านต้องเรียนรู้การสร้างตราสินค้า ไม่เช่นนั้นสินค้าของเราก็จะกลายเป็น Commodity ทำให้เราต้องสู้กับคนอื่นเขาเฉพาะราคาเท่านั้น และเมื่อไหร่ที่เราแข่งกันที่ราคา ใครที่สามารถผลิตสินค้าได้ในราคาที่ถูกกว่า ก็จะได้เปรียบ ตัวอย่างเช่นในอดีด ไทยเราได้เปรียบในเรื่องสิ่งทอ เพราะค่าแรงเราถูก แต่ปัจจุบันนี้ จีนเปิดประเทศและมีค่าแรงที่ถูกกว่าเรามาก ทำให้เราสูญเสียลูกค้าไป อุตสาหกรรมสิ่งทอไทยจึงอยู่ในอาการโคม่า และกำลังจะตาย ปัจจุบันนี้ ผู้คนส่วนมากจะยึดติดกับตราสินค้า และเรียนรู้ประสบการณ์ของสินค้าจากตราสินค้ามากกว่าการคำนึงถึงราคา การสร้างแบรนด์ จึงกลายเป็นสิ่งสำคัญในการแข่งขันในปัจจุบันนี้

การทำธุรกิจให้อยู่รอดได้ เรื่องของการตลาดต้องเป็นตัวนำ ยุคนี้จึงต้องให้ความสำคัญกับการตลาด การตลาดจะเป็นหนทางทำให้เงินเข้าสู่บริษัท การตลาดในปัจจุบันไม่เหมือนกับการเรียนการตลาดในอดีต เพราะการตลาดไม่ใช่การขายสินค้าอย่างเดียวหรือการสร้างตราสินค้า แต่การตลาดสมัยใหม่นั้นจะเน้นที่การสร้างความพึงพอใจให้ลูกค้าเป็นสำคัญ นักการตลาดในปัจจุบันนี้จำเป็นต้องเป็นพวกรู้มากและรู้ทุกอย่าง หรืออย่างที่ภาษาอังกฤษเขาเรียกว่า Jack of All Trade นั่นเอง

การตลาดสมัยใหม่นั้น เราต้องหันมาพิจารณาทบทวนส่วนผสมทางการตลาดใหม่ (Marketing Mix) เพราะส่วนผสมทางการตลาดที่เรารู้จักกันในเรื่อง 4 P’s คือ Product Price Place และ Promotion นั้น ปัจจุบันอาจใช้ไม่ได้แล้ว นักการตลาดต้องเปลี่ยนมุมมองใหม่ ต้องหันมามองในมุมมองที่ผมเรียกว่ากระบวนทัศน์ใหม่ ซึ่งมี 4 C’s

หากท่านอยากประกอบธุรกิจในโลกไร้พรมแดนได้ประสบความสำเร็จ ท่านต้องเน้นที่ 4 C แทนที่จะหันมามองที่ 4 P อย่างเดิมๆ 4 C เพราะ 4 C เป็นการมองจากมุมมองของผู้บริโภค ไม่ใช่มุมมองของผู้ผลิตอย่างในอดีด 4C นั้นคือ

1. Consumer
2. Cost
3. Convenience และ
4. Communication

พลัง CSR พลังบริหารธุรกิจสู่ความยั่งยืน

พลัง CSR พลังบริหารธุรกิจสู่ความยั่งยืน

กระแส CSR หรือ Corporate Social Responsibility ถูกปลุกขึ้นมาตั้งแต่ปี 1980 ทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลงจากแนวคิดทุนนิยมที่มุ่งกำไรสูงสุด (Maximize Profit) ด้วยการกระตุ้นการบริโภคแบบเกินตัว
สู่แนวคิดการแสดงความรับผิดชอบต่อสังคมขององค์กรธุรกิจ

หลายปีที่ผ่านมา องค์กรธุรกิจต่างได้รับกระแสกดดันต่อการดำเนินธุรกิจอย่างมีความรับผิด ต่างพากันนำ CSR บรรจุในพันธกิจ (Mission) และวิสัยทัศน์ (Vision) ขององค์กร และประยุกต์ใช้ภายใต้กระบวนการขับเคลื่อนธุรกิจโดยใส่ใจต่อสังคมและสิ่งแวดล้อม เริ่มจากการรับผิดชอบต่อผลิตภัณฑ์ ที่ต้องมีคุณภาพก่อนผลิตสู่ท้องตลาด ด้วยกระบวนการผลิตที่ไม่สร้างผลกระทบต่อสิ่งแวดล้อม การรับผิดชอบต่อพนักงานโดยการดูแลความเป็นอยู่และคุณภาพชีวิต การแสดงความรับผิดชอบต่อสังคมระดับใกล้อย่างบริเวณรอบ ๆ โรงงาน และการแสดงความรับผิดชอบในระดับสังคมภาพใหญ่ที่มุ่งพัฒนาชีวิตและความเป็นอยู่ที่ดีขึ้นของผู้คนในสังคม ด้วยแนวคิดที่ว่า “หากสังคมอยู่ไม่ได้ ธุรกิจก็จะอยู่ไม่ได้”

ปัจจุบันยุโรปได้มีการขับเคลื่อนแนวปฏิบัติข้ามชาติ โดยเรียกร้องให้บรรษัทข้ามชาติมี CSR และทำการค้าขายกับบริษัทที่มี CSR เท่านั้น จนในปี 2008 จะมีมาตรฐาน ISO 26000 มาเป็นแนวทางในการรับผิดชอบต่อสังคม

เป็นที่น่าสังเกตุว่าบริษัทที่มีแบรนด์ (Brand) เข้มแข็งทั้งหลาย ล้วนมาจากความรับผิดชอบต่อสังคมอย่างชัดเจนและต่อเนื่อง จะเห็นได้จากการที่บริษัทสามารถอยู่มาได้อย่างยาวนาน ยั่งยืนและมั่นคง ส่วนใหญ่จะมีการแสดงความห่วงใยต่อสังคม โดยผ่านกิจกรรมในรูปแบบต่าง ๆ การสร้างแบรนด์ และ CSR จึงแทบจะหลอมรวมเป็นอันหนึ่งอันเดียวกัน และปัจจัยหนึ่งของการทำให้แบรนด์เข้าไปอยู่ในหัวใจของผู้บริโภคนั้น แบรนด์จะต้องสามารถสร้างความน่าเชื่อถือ (Trust) และ Trust สร้างได้ด้วยกิจกรรม CSR และนี่เป็นการสร้างความแตกต่างให้เกิดขึ้นในยุคที่ความน่าเชื่อถือของธุรกิจกำลังถูกบั่นทอนลงไปทุกขณะ

กระแสโลกในปัจจุบัน ตื่นตัวกับการสร้างความสัมพันธ์ระหว่างผู้บริโภค (Customer -Relationship) และการสร้างมุมมองด้านประสบการณ์ (Customer Experience) เกี่ยวกับแบรนด์ ทุกแบรนด์ในโลกจึงต้องดิ้นรนให้ผู้บริโภคเกิดความสนใจ (Awareness) และสร้างความน่าเชื่อถือ (Trust) ให้แบรนด์ของตนให้มากที่สุด

การสร้างแบรนด์ผ่าน CSR จึงเป็นมิติของการสร้างความน่าเชื่อถือที่สามารถก่อประโยชน์อย่างมหาศาลต่อสังคม การดำเนิน CSR อย่างมีกลยุทธ์ยังสามารถเป็นเครื่องมือในการพัฒนาทรัพยากรมนุษย์ (Human Development) และเป็นสิ่งสำคัญในการเพิ่มความสามารถทางการแข่งขัน (Competitive Advantage) กระบวนการทางธุรกิจ CSR ยังจะช่วยให้เกิดการดำเนินธุรกิจที่มีประสิทธิภาพ (Efficiency Management) รวมไปถึงการสร้างพันธมิตรที่ยั่งยืน (Partnership) ซึ่งเป็นแนวทางในการดำเนินกิจกรรม CSR ที่จะเกิดประสิทธิผลสูงสุด ทั้งของธุรกิจและสังคม

จาก : MMP Magazine ฉบับที่ 1

Resource:http:http://www.mmpchula.com

Generation “Y” ความท้าทายใหม่สำหรับองค์กร

Generation “Y” ความท้าทายใหม่สำหรับองค์กร

Generation “Y” ความท้าทายใหม่สำหรับองค์กร
โดย ศันธยา (กิตติโกวิท) สิทธิสมวงศ์

ในระยะเวลาไม่เกิน 10 ปี มานี้ องค์กรคงได้พบกับพนักงานสายพันธุ์ใหม่ที่เพิ่งก้าวเข้ามาในองค์กร พกความมั่นใจมาเต็มร้อย พร้อมที่จะเริ่มงาน หากแต่เพียงชั่วระยะเวลาสั้นๆ พวกเขาก็ตบเท้าออกไปจากองค์กรโดยไม่ลังเล ผู้บริหารส่วนใหญ่ยอมรับว่าพนักงานรุ่นใหม่นี้ เก่ง มีความสามารถหลากหลาย สามารถทำงานหลายอย่างได้ในเวลาเดียวกัน (multi-tasking) และมีประสิทธิภาพในการใช้เทคโนโลยี แต่พนักงานเหล่านี้ไม่อดทนพอที่จะทำงานอยู่กับองค์กรเพื่อรอวันที่จะก้าวขึ้นเป็นผู้บริหารในอนาคต พนักงานรุ่นใหม่เหล่านี้แตกต่างไปจากพนักงานรุ่นเก่าที่องค์กรมีอยู่ ความแตกต่างและปัญหาในการทำงานร่วมกันเหล่านี้ส่งผลให้พนักงานรุ่นใหม่เหล่านี้ลาออกจากองค์กรก่อนเวลาอันควร

ทำความรู้จักกับพนักงานรุ่นใหม่-Generation Y

Generation Y (Generation Why) หรือ Millennials ในสหรัฐอเมริกาจะหมายถึงผู้ที่เกิดในระหว่างปี 2520 – 2537 (ค.ศ. 1977 - 1994) สำหรับในประเทศไทยระบุว่าคนกลุ่มนี้ คือ กลุ่มคนที่เพิ่งเกิดไม่เกินปี 2521 หรือ ขณะนี้มีอายุต่ำกว่า 30 ปี คนกลุ่มนี้จึงเป็นคนที่เพิ่งจะจบการศึกษาระดับปริญญาตรีหรือปริญญาโท และกำลังเริ่มก้าวเข้าสู่ตลาดแรงงาน ซึ่งมีจำนวนประมาณร้อยละ 20 หรือ ประมาณ 13 ล้านคน คนรุ่นวายนี้ ต้องการอิสระ มีความเป็นตัวของตัวเองสูง กล้าแสดงออกทางความคิด การพูด การแต่งกาย เคารพคนอื่นที่ตัวตน ไม่ใช่ความอาวุโส มีความอดทนต่ำ ชอบท้าทายกฎระเบียบ มีความทะเยอทะยานต้องการประสบความสำเร็จในระยะเวลาอันสั้น คุ้นเคยกับเทคโนโลยี ชอบการเปลี่ยนแปลง มีความกระตือรือร้น มองโลกในแง่ดี และมีไอเดียชอบคิดอะไรนอกกรอบและชอบถาม “ทำไม” ด้วยความอยากรู้มากกว่าเพียงแค่รับคำสั่ง ให้ความสนใจและรักษาสุขภาพ เนื่องจากเขาได้รับการเลี้ยงดูที่พยายามให้เขามีความมั่นใจในตัวเองและพยายามค้นคว้าหาคำตอบด้วยตนเอง ซึ่งเป็นที่มาของชื่อเรียกพวกเขา “Generation Why”






พนักงานรุ่นใหม่ – Generation Y ความท้าทายขององค์กร

พนักงานเหล่านี้ต้องการความสมดุลระหว่างงานและชีวิตมาก (Work-Life Balance) ถ้ารู้สึกว่างานที่ทำอยู่ไม่ใช่สิ่งที่เขาแสวงหา ไม่เหมาะกับการดำรงชีวิตของเขา เขาก็พร้อมที่จะลาออก อีกสาเหตุสำคัญที่ทำให้พนักงานรุ่นใหม่เหล่านี้ลาออกคือตัวผู้บริหารทั้งหลายที่มักจะใช้ภาวะผู้นำและวิธีปฏิบัติแบบเดิมๆ ตัดสินและคาดหวังให้พนักงานรุ่นใหม่มีพฤติกรรมเหมือนกับตนเอง

แนวทางการปรับสภาพแวดล้อมภายในและวัฒนธรรมองค์กรโดยคำนึงถึงความหลากหลายและความแตกต่างระหว่างคนรุ่นใหม่และคนรุ่นเก่า (Workforce Diversity) คือการทำความรู้จักกับคนรุ่นใหม่ให้ลึกซึ้ง สื่อสารกับคนรุ่นเก่าให้เข้าใจถึงความแตกต่างระหว่างรุ่น ดังต่อไปนี้

- การจูงใจ (Motivation) คนรุ่นวายมีความต้องการทางด้านสังคม ต้องการการยอมรับ และความสำเร็จ มากกว่าเรื่องปัจจัยทางกายภาพและความมั่นคงปลอดภัย ดังนั้นการให้ความรักและกำลังใจ เป็นที่ปรึกษาทั้งเรื่องงานและเรื่องส่วนตัว และเรื่องสำคัญที่สุดคือ การมอบหมายงานที่ท้าทายและให้อิสระในการทำงานกับเขา ทำให้การทำงานทุกวันเป็นวันที่สดใหม่เสมอ

- ภาวะผู้นำ (Leadership Style) ผู้นำที่เหมาะกับชาววายควรจะเป็นภาวะผู้นำแบบ Achievement Oriented หรือ Delegating ที่มอบหมายงานและความรับผิดชอบให้โดยบอกถึงผลลัพธ์ที่ต้องการให้อิสระในการคิดและความท้าทายนี้คือสิ่งที่กระตุ้นให้ชาววายเหล่านี้มีความสุขกับการทำงาน

- การสื่อสาร (Communication) ผู้บริหารต้องเปิดใจและรับฟังความคิดเห็นของพนักงานชาววาย โดยวางตัวเหมือนเพื่อนหรือคนในครอบครัว หลีกเลี่ยงการวางตัวเหนือกว่า หรือแสดงอำนาจ

- โครงสร้างองค์กร (Organization Structure) รุ่นวายเติบโตมาในยุคดิจิตัล เขาสามารถ เข้าถึงข้อมูลต่างๆ และสื่อสารกับคนอื่นได้ทันที จึงทำให้เขาไม่อดทน รอคอยไม่เป็น การจะรักษาพนักงานชาววายต้องทบทวน นำรูปแบบใหม่ๆ เข้ามาใช้ เช่น Team Based Structure ให้พนักงานผลัดกันขึ้นมาเป็นผู้นำโครงการ แตกหน่วยงานในบริษัทออกเป็นบริษัทย่อยๆ ให้โอกาสใน
การขึ้นสู้ตำแหน่งบริหารเร็วขึ้น

- วัฒนธรรมองค์กร ( Organizational Culture) ต้องมี ความยืดหยุ่น มุ่งเน้นไปที่ผลลัพธ์และเป้าหมาย มุ่งเน้นการสร้างความสัมพันธ์อันดีในลักษณะเป็นเพื่อนหรือเป็นคนในครอบครัว

จาก : MMP Magazine ฉบับที่ 3

Resource:http://www.mmpchula.com

"เซิร์ชเอนจิ้น" การตลาดแนวใหม่ บนเน็ต

"เซิร์ชเอนจิ้น" การตลาดแนวใหม่ บนเน็ต

ทุก วันนี้การทำธุรกิจอะไรก็ตาม หากต้องการความสำเร็จ ก็ต้องทำให้บริษัทเหล่านี้เป็นที่รู้จักแพร่หลายมากขึ้น ซึ่งการตลาดถือว่าเป็นปัจจัยสำคัญที่มีส่วนผลักดันให้ธุรกิจเหล่านี้ประสบ ความสำเร็จ

การตลาดในปัจจุบันนั้น มีหลากหลายรูปแบบ ที่เห็นกันมากคือ รูปแบบของการโฆษณา ประชาสัมพันธ์ หรือจัดแคมเปญ ออกโปรโมชั่นต่างๆ เพื่อดึงดูดความสนใจของผู้บริโภค

การเสนอสินค้าในรูปแบบของการตลาดทั่วไป ในขณะที่ไม่ทราบว่าผู้บริโภคนั้นมีความต้องการในตัวสินค้าเหล่านั้นหรือไม่ เปรียบเสมือนการเหวี่ยงแห ที่ต้องเสียค่าใช้จ่ายสูง แต่ปัจุบันมีการตลาดรูปแบบใหม่ที่นำเสนอสินค้า ในขณะที่ผู้บริโภคก็ต้องการสินค้าในช่วงเวลานั้นพอดี และช่องทางที่ผู้บริโภคแสดงให้เห็นถึงความต้องการ ก็คือการค้นหาผ่านเซิร์ชเอนจิ้น บนอินเทอร์เน็ตนั่นเอง

เซิร์ชเอนจิ้น ที่นิยมมากทั่วโลก มีอยู่ 2 รายใหญ่ คือ ยาฮู กับ กูเกิล แต่สำหรับในประเทศไทย คนส่วนใหญ่มักจะนิยมใช้ กูเกิล เนื่องจากมีภาษาไทยรองรับ

หากใครที่ต้องการค้นหาข้อมูล สินค้า และบริการ เพียงแค่พิมพ์คำที่เราต้องการค้นหาลงไป หรือที่เรียกว่า "คีย์เวิร์ด" ผลลัพธ์ทั้งหมดจะปรากฏอยู่บนหน้าจอค่ะ

สมัยก่อนผลลัพธ์บนหน้าจอจะมีเวบไซต์ต่างๆ ที่เกี่ยวข้องกับ "คีย์เวิร์ด" ปรากฏขึ้นอย่างมากมาย ซึ่งอันดับแรกๆ ของการค้นหา มักจะเป็นเวบที่มีลิงค์จากเวบไซต์อื่นๆ และเป็นเวบที่ได้รับความนิยมสูง แต่ปัจจุบันนี้ผลลัพธ์ของการค้นหาจากการเซิร์ชเอนจิ้น ได้เปลี่ยนไปแล้ว โดยเจ้าของเวบไซต์สามารถจ่ายเงินให้เวบของตัวเองนั้นขึ้นไปอยู่ในอันดับแรกๆ ได้ค่ะ

การตลาดที่เรียกว่า เซิร์ชเอนจิ้นมาร์เก็ตติ้ง นั้น แบ่งออกเป็น 2 กลุ่ม โดยจำแนกจากหน้าจอที่ให้ผลลัพธ์ ยกตัวอย่าง หากต้องการเดินทางไปท่องเที่ยวที่สมุย พิมพ์คีย์เวิร์ดคำว่า hotel samui ผลลัพธ์จะปรากฏบนหน้าจอคอมพิวเตอร์ แบ่งเป็นสองฝั่งซ้ายขวา

ฝั่งขวามือของผู้ใช้งาน เรียกว่า เปย์ เปอร์ คลิก (pay per click) เป็นการที่เจ้าของเวบไซต์จ่ายเงินให้กับทางกูเกิล โดยวิธีการประมูล ซึ่งเวบไซต์ไหนจ่ายเงินสูงสุด ก็จะได้อยู่ในอันดับแรกทางขวามือของการค้นหาค่ะ นอกจากนี้ หากมีผู้ใช้คลิกเข้าไปในเวบไซต์ใด เจ้าของเวบนั้นต้องจ่ายเงินให้กับกูเกิลอีก โดยคิดเป็นจำนวนครั้งที่คลิกค่ะ

ส่วนทางซ้ายมือ เรียกว่า เนเชอรัลเซิร์ช ที่เป็นการแสดงผลลัพธ์ตามการค้นหาจริง หากเวบไซต์ใดต้องการขึ้นอันดับต้นๆในเนเชอรัลเซิร์ช ต้องจ่ายเงินกับบริษัทที่ปรึกษา ที่จะมีทีมผู้เชี่ยวชาญรู้จริงเรื่อง อัลกอลิทิ่ม ของเซิร์ชเอนจิ้นนั้นๆ และจะดำเนินการปรับเปลี่ยนเวบไซต์ให้ตรงกับข้อกำหนดของกูเกิล ทำให้เว็บนั้นขึ้นไปอยู่ในอันดับต้นๆ ของการค้นหาได้ค่ะ

การตลาดแบบนี้ได้รับความนิยมมาก เนื่องจากเป็นการเสนอสินค้า ในขณะที่ผู้บริโภคต้องการสินค้านั้นพอดี และหากใครที่เคยใช้เซิร์ชเอนจิ้นคงจะทราบดีว่า ผลลัพธ์ที่ได้มา หากมีมากกว่า 3 หน้าขึ้นไป โอกาสที่จะคลิกดูทั้งหมดนั้นแทบจะเป็นไปไม่ได้เลย โดยเฉพาะสินค้าและบริการที่มีการแข่งขันสูง แต่หากเวบไซต์ขยับขึ้นไปอยู่บนอันดับต้นๆ โอกาสที่จะมีผู้มาซื้อสินค้าและใช้บริการก็จะสูงเป็นเงาตามตัวไปด้วย

ที่นำมาเล่าสู่กันฟังในวันนี้ ไม่ใช่ว่าสนับสนุนให้ผู้ที่มีเวบไซต์ใช้การตลาดแบบนี้ แต่เล่าให้ฟัง เนื่องจาก เซิร์ชเอนจิ้นมาร์เก็ตติ้งเป็นเรื่องใหม่สำหรับเมืองไทย และยังไม่ค่อยเป็นที่รู้จักมากนัก

แต่สำหรับในต่างประเทศ โดยเฉพาะในยุโรป แทบทุกบริษัทจะมีฝ่ายดำเนินกิจการนี้โดยเฉพาะ ไม่เว้นแม้แต่บริษัทที่มีชื่อเสียง

บรรดานักวิเคราะห์ต่างคาดการณ์ว่า ในอนาคตอีก 5-10 ปีข้างหน้า การเติบโตของ เซิร์ชเอนจิ้นมาร์เก็ตติ้ง จะโตแบบก้าวกระโดด 2-3 เท่าตัว เนื่องจากข้อดีของเซิร์ชเอนจิ้นมาร์เก็ตติ้ง คือทำให้เวบไซต์ใดๆ ก็ตาม มีโอกาสในการขายสินค้าและบริการมากขึ้น

ส่วนข้อเสียนั้น เกิดกับยูสเซอร์ หรือผู้ใช้อย่างเราๆ ที่ต้องใช้เซิร์ชเอนจิ้น ในการค้นหาข้อมูลต่างๆ บนอินเทอร์เน็ต หากเราต้องการค้นหาข้อมูลจริงๆ และไม่ได้ต้องการเวบไซต์ที่มีการโฆษณา คำถามคือว่า เราจะต้องทำอย่างไร..? คำแนะนำจากผู้ที่ทำงานในวงการเซิร์ชเอนจิ้นมาร์เก็ตติ้ง ได้ให้คำแนะนำว่า ผู้ใช้ควรรู้จักวิธีการค้นหาที่ดี เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ที่มีประสิทธิภาพมากที่สุดค่ะ

แต่ต้องยอมรับว่า ปัจจุบันนี้ไม่ว่าจะเป็นสถานที่ใดๆ ก็ตาม ถนนหนทาง อาคาร ใต้ดิน บนฟ้า ก็มักมีโฆษณาแฝงอยู่เสมอ คงจะต้องอยู่ที่ว่า ผู้รับสาร หรือผู้ที่เห็นโฆษณาจะใช้วิจารณญาณในการตัดสินใจว่า โฆษณาเหล่านั้นมีความน่าเชื่อถือมากน้อยแค่ไหน

โดยเฉพาะบนอินเทอร์เน็ตที่มักจะมีฟิชชิ่ง (Phishing) คอยหลอกล่อเอาข้อมูลของผู้ใช้คอมพิวเตอร์อยู่บ่อยๆ ไม่ว่าจะเป็นข้อมูลส่วนตัว เลขที่บัตรเครดิต เรื่องสำคัญแบบนี้ต้องระวังตัวไว้มากๆ นะคะ เพราะตอนนี้ยังไม่มีกฎหมายที่รัดกุม ออกมาควบคุมบรรดาอาชญากรไซเบอร์เหล่านี้ ทำได้แต่เพียงป้องกันตนเองไว้ก่อน น่าจะเป็นทางออกที่ดีที่สุดค่ะ



Resource:http://www.mmpchula.com

สร้างแผนงานการขายและการตลาด

สร้างแผนงานการขายและการตลาด

การสร้างนโยบายการตลาดที่ประสบความสำเร็จ การค้นหาโอกาสในการขายสินค้าและบริการ รวมทั้งการติดต่อกับลูกค้าที่มีอยู่เดิมกับว่าที่ลูกค้า ล้วนแล้วแต่เป็นงานที่ยากลำบากอย่างยิ่ง

ถ้าหากคุณสงสัยว่ามีวิธีการทำตลาดที่มีประสิทธิภาพมากขึ้นกว่าเดิมหรือไม่ คุณต้องตั้งคำถามเหล่านี้

• คุณมีมุมมองที่ครบถ้วนเกี่ยวกับลูกค้าและคุณสามารถแยกแยะว่าที่ลูกค้าจากมุมมองดังกล่าวหรือไม่?

• ข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าของคุณกระจายไปอยู่ตามข่าวสารอีเมล์ เอกสาร หรือดาต้าเบสต่างๆหรือไม่?

• คุณจำเป็นต้องใช้สื่อในการทำตลาดที่ซับซ้อนหรือไม่ แต่คุณกลับไม่มีงบมากพอที่จะจ้างโรงพิมพ์ได้?

• พนักงานขายของคุณมีขั้นตอนที่จะติดตามผลหลังจากไปติดต่อกับลูกค้าแล้วหรือไม่?


คำตอบที่คุณได้รับกลับมาสามารถบ่งบอกให้คุณทราบว่าคุณมีแนวทางการขายและการตลาดพื้นฐานแล้วหรือไม่ จากนั้นคุณก็จะสามารถพัฒนากลยุทธการทำตลาดและขั้นตอนการขายที่ใช้ได้ผลสำหรับธุรกิจของคุณขึ้นมาได้

ในหน้านี้

สร้างแผนการทำตลาด

สร้างขั้นตอนการขาย

นำเอาขั้นตอนการขายไปใช้งานจริง

ใช้เทคโนโลยีให้เกิดประโยชน์


สร้างแผนการทำตลาด

แผนการทำตลาดที่ดีก็คือช่องทางที่คุณใช้ติดต่อกับลูกค้าเก่าและดึงดูดลูกค้าใหม่ๆให้เข้ามาหาคุณ นอกจากนั้นมันยังช่วยให้คุณสามารถแยกแยะได้ว่า คุณต้องการเจาะกลุ่มลูกค้าประเภทใด จะเข้าถึงลูกค้ากลุ่มนี้ได้อย่างไร และจะติดตามผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นได้อย่างไร เพื่อที่คุณจะได้เรียนรู้ว่าอะไรที่ใช้ได้ผลบ้าง สำหรับนำมาช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตมากขึ้นกว่าเดิมได้

ถ้าหากคุณยังไม่มีแผนงานตลาด การทำแผนดังกล่าวขึ้นมาไม่ใช่เรื่องที่ยากเย็นแต่อย่างใด แผนการตลาดที่ประสบความสำเร็จไม่จำเป็นต้องเป็นแผนที่ยืดยาวหรือซับซ้อนแต่อย่างใด แต่ควรมีข้อมูลเพียงพอที่จะช่วยให้คุณจัดเตรียม สั่งงาน และประสานงานความพยายามในการทำตลาดได้เท่านั้นเอง

เราได้จัดเตรียมขั้นตอน 5 ประการขึ้นมาเพื่อช่วยให้คุณสร้างแผนการตลาดของตัวคุณเองขึ้นมาได้ คุณต้องมีการรวบรวมข้อมูลขึ้นมาก่อนที่จะเขียนแผนงานการตลาดออกมา ทำแผนงานฉบับร่างขึ้นมา และมีการแก้ไขแผนงานหลังจากที่คุณทำแผนเสร็จแล้ว โดยเราจะใช้บริษัทท่องเที่ยวที่ชื่อ Margie's Travel ที่มีพนักงาน 25 คนเป็นตัวอย่างในครั้งนี้


ขั้นตอนที่ 1: หาจุดยืนผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ

ก่อนที่คุณจะร่างแผนงานขึ้นมา คุณต้องจดจำองค์ประกอบหลัก 4 ข้อของการทำตลาดให้ดี ซึ่งประกอบด้วยผลิตภัณฑ์ ราคา โปรโมชัน และสถานที่ เป้าหมายของคุณก็คือการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการสำหรับลูกค้าที่เหมาะสม โดยมีการตั้งราคาที่เหมาะสม ภายในเวลาและสถานที่ที่เหมาะสมอีกด้วย วิธีการที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นก็คือการตอบคำถามพื้นฐานเกี่ยวกับธุรกิจของคุณเอง แนวทางตัวอย่างสำหรับขั้นตอนที่ 1 อิงกับแผนการตลาดที่บริษัท Margie's Travel ใช้อยู่

• ลูกค้าของคุณคือใคร?
Margie's Travel ให้บริการท่องเที่ยวสำหรับนักธุรกิจ ซึ่งทำข้อมูลที่มีการรวบรวมเอาไว้ระบุว่าลูกค้าปกติเป็นหัวหน้าครอบครัวซึ่งมีอายุระหว่าง 35 ถึง 55 ปี โดยมีรายได้ต่อปีมากกว่า 100,000 ดอลลาร์

• ลูกค้าเหล่านี้ต้องการอะไร?
ตลาดที่ Margie's Travel ตั้งเป้าเอาไว้ก็คือคู่สามีภรรยานักธุรกิจที่มีลูกๆ ซึ่งต้องการแผนการท่องเที่ยวที่เหมาะกับครอบครัวของตนเอง เป้าหมายของทางบริษัทก็คือจัดท่องเที่ยวที่ผ่อนคลาย มีเอกลักษณ์ และสะดวกสำหรับแต่ละครอบครัว

• สินค้าและบริการของคุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร?
Margie's Travel มีจุดเด่นอยู่ตรงที่สามารถจัดท่องเที่ยวให้แก่ครอบครัวที่มีลูกในทุกวัย ตั้งแต่แพกเก็จท่องเที่ยวที่เต็มไปด้วยความสนุกสนาน ไปจนถึงการจัดท่องเที่ยวอย่างเร่งด่วน เนื่องจากมีคำขอของลูกค้าเข้ามาแบบกระทันหันก็ตาม รวมทั้งยังจำหน่ายตั๋วเครื่องบินสำหรับภายในหรือต่างประเทศอีกด้วย นอกจากนั้น Margie's Travel ยังมีปมเด่นในเรื่องของการทำธุรกิจจากบ้าน ดังนั้นทางบริษัทจึงเสียค่าใช้จ่ายในการก่อตั้งบริษัทน้อยกว่าบริษัทท่องเที่ยวแบบเก่า

•เทคนิคการทำตลาดเหล่านี้ใช้ได้ผลกับธุรกิจของคุณหรือไม่?
การวิจัยระบุว่า เครื่องมือโฆษณาที่ใช้ได้ผลมากที่สุดสำหรับบริษัทผู้ให้บริการอย่าง Margie’s. Travel ก็คือ การลงโฆษณากรอบเล็กๆในหนังสือพิมพ์ท้องถิ่น อาทิเช่นหนังสือพิมพ์ชุมชนรายสัปดาห์ที่มีผู้อ่านระหว่าง 5,000 ถึง 40,000 คน นอกจากนั้น Margie's Travel ยังลงโฆษณาในจดหมายข่าวชุมชนเดินเรือในท้องถิ่น และส่งแผ่นพับไปยังบริษัทใหญ่ๆอีกด้วย

หลังจากที่คุณตอบคำถามสำคัญเกี่ยวกับธุรกิจของคุณเหล่านี้ได้แล้ว นั่นเท่ากับคุณได้วางรากฐานที่แข็งแกร่งกลับสร้างแผนการตลาดขึ้นมาแล้ว


ขั้นตอนที่ 2: ขอคำแนะนำจากที่ปรึกษาที่คุณไว้ใจได้

เพื่อสร้างความมั่นใจว่าคุณเข้าใจธุรกิจของตนเองอย่างถ่องแท้แล้ว แนวทางที่เหมาะสมอีกประการหนึ่งก็คือรวบรวมข้อมูลจากผู้คนที่เกี่ยวข้องกับคุณ คุณควรทำการประชุมกับเพื่อน พนักงาน ที่ปรึกษา หรือคนรู้จัก จากนั้นให้คนเหล่านั้นลองตอบคำถามเหล่านี้ดู

• ลูกค้าของคุณคือใคร?

• ลูกค้าของคุณต้องการอะไร?

• สินค้าและบริการของคุณแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไร?

• คุณทำการตลาดเมื่อไหร่และบ่อยครั้งขนาดไหน?

• อีกหนึ่งปีนับจากนี้บริษัทของคุณควรเป็นอย่างไร?

การขอความเห็นเรื่องแง่มุมต่างๆเกี่ยวกับธุรกิจของคุณจะช่วยให้คุณเตรียมนโยบายการตลาดของตนเองขึ้นมาได้ รวมทั้งยังกำหนดเป้าหมายขึ้นมาได้ด้วย


ขั้นตอนที่ 3: ขอข้อมูลจากลูกค้าเดิมและว่าที่ลูกค้า

การที่จะทำตลาดกับลูกค้าจนประสบความสำเร็จ คุณต้องทำการศึกษาว่าลูกค้ามีความเห็นต่อสินค้า ราคา ตราสินค้า หรือบริการของคุณอย่างไรบ้าง รวมทั้งทุกอย่างที่เกี่ยวข้องกับธุรกิจของคุณ คุณต้องสอบถามลูกค้าเดิมและว่าที่ลูกค้าว่า พวกเขามีความเห็นต่อธุรกิจ สินค้า และบริการของคุณอย่างไร โอกาสในการขายสินค้าและบริการให้แก่คนเหล่านี้ รวมทั้งคู่แข่งด้วย คุณสามารถสอบถามพวกเขาได้ผ่านทางอีเมล์ โทรศัพท์ หรือไปรษณีย์บัตรการตลาดก็ได้ ส่วนสิ่งตอบแทนเล็กๆน้อยๆอาทิเช่นส่วนลดหรือสินค้าตัวอย่างก็จะช่วยให้ลูกค้าแสดงความเห็นได้ดีขึ้น


ขั้นตอนที่ 4: ร่างแผนงาน

ในตอนนี้คุณมีความเห็นจากลูกค้า และโครงร่างแบบคร่าวๆแล้ว ดังนั้นคุณจึงสามารถร่างแผนการตลาดขึ้นมาได้แล้ว คุณต้องเริ่มต้นทำข้อสรุปเกี่ยวกับจุดยืนและเป้าหมายวางการตลาดของคุณ และกำหนดว่าคุณคาดหวังที่จะทำอะไรสำเร็จบ้างในช่วงเวลาที่กำหนดเอาไว้

แผนการตลาดทั่วไปมักมีโครงสร้างดังนี้

• สรุปตลาด

• แนวโน้มการแข่งขัน

• การเปรียบเทียบและจุดยืนของตัวสินค้า

• นโยบายการสื่อสาร

• นโยบายการเปิดตัว

• บรรจุภัณฑ์และการสนองตอบต่อความต้องการของลูกค้า

• เมทริกซ์ความสำเร็จ

• ตารางการทำตลาด

เมื่อมีแผนการทำตลาดอยู่ในมือแล้ว นั่นเท่ากับคุณมีโครงสร้างที่ช่วยให้ธุรกิจของคุณเดินหน้าต่อไปได้แล้ว


ขั้นตอนที่ 5: ติดตามผล และแก้ไขแผนงาน

การทบทวนแผนงานทุกๆ 6 สัปดาห์ช่วยให้คุณสามารถแยกแยะได้ว่าแผนงานสร้างผลลัพธ์อย่างที่คุณคาดหวังเอาไว้หรือไม่ คุณสามารถติดตามความก้าวหน้าได้โดยใช้สเปรดชีท ซึ่งคุณสามารถคำนวณมูลค่าในการทำตลาดและเปรียบเทียบกับยอดขายและเมทริกซ์อื่นๆได้

นอกจากนั้นคุณควรแก้ไขแผนงานเป็นประจำ เพื่อให้สอดคล้องกับสภาพของตลาดที่มีการเปลี่ยนแปลงไปด้วย


ส่วนบนของหน้า

สร้างขั้นตอนการขาย

ขั้นตอนการขายจัดเป็นเรื่องซึ่งเน้นไปที่ลูกค้าเป็นหลัก โดยทีมขายของคุณสามารถนำขั้นตอนนี้ไปใช้เพื่อสร้างฐานลูกค้า ดึงให้ลูกค้ากลับมาซื้อสินค้าอีก และสร้างรายได้เพิ่มขึ้น ขั้นตอนแต่ละชนิดมีกิจกรรมสำคัญจำนวนมาก และให้ผลลัพธ์ที่คาดเดาได้และวัดค่าออกมาได้

ถ้าหากคุณสงสัยว่าธุรกิจขนาดเล็กของคุณจำเป็นต้องมีขั้นตอนการขายอย่างเป็นทางการหรือไม่ให้คุณลองตอบคำถามเหล่านี้ดูก่อน

• ลูกค้าของคุณเริ่มจู้จี้มากขึ้นกว่าในอดีตหรือไม่?

• การหาลูกค้าใหม่และการรักษาลูกค้าเก่าๆเอาไว้เริ่มยุ่งยากมากขึ้นหรือไม่?

• ในบางครั้งเมื่อมีโอกาสในการขายเกิดขึ้น พนักงานขายของคุณตอบโต้ไม่ทันท่วงทีหรือไม่?

• พนักงานขายของคุณมีปัญหากับการรักษาภาพพจน์นักขายมืออาชีพอย่างต่อเนื่องหรือไม่?

• ข้อมูลลูกค้าของคุณเป็นข้อมูลไม่ทันสมัยและกระจายเก็บเอาไว้ตามจุดต่างๆภายในบริษัทใช่หรือไม่?

การมีขั้นตอนการขายซึ่งได้รับการปรับแต่งมาเป็นอย่างดีจะช่วยให้พนักงานขายของคุณแยกแยะลูกค้าใหม่ๆได้ดีขึ้น มองเห็นโอกาสในการขายสินค้าเพิ่มเติมได้ดีขึ้น ต่อรองและปิดการขายได้ดีขึ้น รวมทั้งยังมีขั้นตอนการติดตามผลหลังการขาย เพื่อตรวจสอบว่าลูกค้ามีความพึงพอใจหรือไม่อีกด้วย

นอกจากนั้นขั้นตอนการขายอย่างเป็นทางการยังช่วยให้คุณเข้าใจอุปสรรคในการดำเนินธุรกิจของลูกค้าแต่ละรายได้ดีขึ้น จัดสรรสินค้าและบริการที่สอดคล้องกับความต้องการของลูกค้า และมีข้อพิสูจน์ที่แสดงว่าสินค้าและบริการของคุณตรงกับความต้องการของลูกค้าแล้ว การมีขั้นตอนการขายที่แข็งแกร่งจะช่วยให้คุณประเมินโอกาสในการทำรายได้จากลูกค้าแต่ละรายได้อย่างแม่นยำมากขึ้น ตัวอย่างเช่นคุณสามารถเรียกดูข้อมูลรวมของลูกค้าทุกรายที่อยู่ในช่องทางการขายของคุณได้ โดยนำมาเทียบกับจุดยืนเรื่องคุณค่าเฉพาะของบริษัท รวมทั้งเทียบกับการแข่งขันในตลาด จากนั้นคุณสามารถนำเอาข้อมูลเหล่านี้มาสร้างความสัพมันธ์กับลูกค้าและหุ้นส่วนทางธุรกิจให้มั่นคงยิ่งขึ้น

ขั้นตอน 5 ชนิดซึ่งใช้กำหนดรูปแบบขั้นตอนการขาย

ประกอบด้วย เข้าหาลูกค้าใหม่ๆ ประเมินลูกค้าใหม่เหล่านี้ ทำข้อเสนอขายสินค้าและบริการ อำนวยความสะดวกในการตัดสินใจของลูกค้า และตรวจสอบให้แน่ใจว่าลูกค้าจะกลับมาทำธุรกิจซ้ำอีก แนวทางแต่ละขั้นตอนมีการดำเนินงานหลักๆหลายอย่าง ซึ่งให้ผลลัพธ์ที่คาดการณ์ได้และวัดผลออกมาได้

ขั้นตอนที่ช่วยให้พนักงานขายประสบความสำเร็จมีดังนี้ :

• เน้นไปที่ปัญหาสำคัญทางธุรกิจที่ลูกค้าเผชิญอยู่

• สร้างคุณค่าให้แก่ลูกค้า

• ทำให้ลูกค้ามีความต้องการซื้อสินค้าและบริการที่มีจากบริษัทของคุณ


ขั้นตอนที่ 1: หาลูกค้าเป้าหมาย

ในขั้นตอนการขายขั้นตอนแรกนี้ พนักงานขายจะทำการแยกแยะลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสม ค้นหาโอกาสใหม่ๆจากฐานลูกค้าที่มีอยู่เดิม และแยกแยะความแตกต่างของตนจากคู่แข่ง การค้นหว่าที่ลูกค้าอาจทำได้หลายช่องทาง อาทิจากเครือข่ายความสัมพันธ์ที่มีอยู่เดิม การเข้าร่วมสัมมนาและการจัดนิทรรศการ การส่งสื่อการตลาดไปหาลูกค้า และการโทรศัพท์ไปหาเป็นต้น

ในขั้นตอนการขายขั้นตอนแรกนี้ พนักงานขายจะทำการแยกแยะลูกค้าเป้าหมายที่เหมาะสม ค้นหาโอกาสใหม่ๆจากฐานลูกค้าที่มีอยู่เดิม และแยกแยะความแตกต่างของตนจากคู่แข่ง การค้นหว่าที่ลูกค้าอาจทำได้หลายช่องทาง อาทิจากเครือข่ายความสัมพันธ์ที่มีอยู่เดิม การเข้าร่วมสัมมนาและการจัดนิทรรศการ การส่งสื่อการตลาดไปหาลูกค้า และการโทรศัพท์ไปหาเป็นต้น

ขั้นตอนที่ 2: ทบทวนความเหมาะสม

ในขั้นตอนนี้คุณและลูกค้าจะเริ่มทำความคุ้นเคยซึ่งกันและกัน คุณจะทำการประเมินโอกาสในการทำรายได้และค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับลูกค้ารายนี้ เพื่อตัดสินใจว่าควรที่จะติดต่อกับลูกค้ารายนี้ต่อไปหรือไม่ ในขณะที่ลูกค้าจะประเมินว่าบริษัทของคุณสามารถสนองตอบต่อความต้องการของเขาได้หรือไม่ ซึ่งในขั้นตอนนี้พนักงานขายของคุณจะต้องค้นหาความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าออกมาให้ได้อย่างละเอียด จากนั้นทำการทบทวนว่าสินค้าและบริการของคุณสามารถสนองตอบต่อความต้องการเฉพาะของลูกค้าได้หรือไม่
เป้าหมายของขั้นตอนนี้ก็คือการทำให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจของลูกค้าเดินหน้าทบทวนโซลูชันของคุณต่อไป

ขั้นตอนที่ 3: ยื่นข้อเสนอ

ในขั้นตอนนี้ ลูกค้ามักจะเหลือผู้ค้าให้พิจารณาอยู่เพียงไม่กี่รายเท่านั้น ดังนั้นผู้ค้าซึ่งเป็นบริษัทเล็กๆจำเป็นต้องเตรียมตัวที่จะตอบสนองต่อความต้องการที่รวดเร็วของลูกค้าให้ได้

เมื่อคุณมาถึงในตอนนี้ คุณต้องทำการสาธิตให้ผู้มีอำนาจตัดสินใจของลูกค้าเห็นว่าคุณสามารถทำตามที่สัญญาเอาไว้ได้ คุณมีแผนการทดสอบสินค้าหรือบริการที่ลูกค้าพอใจ เพื่อเป็นการพิสูจน์ว่าคุณมีศักยภาพเพียงพอ รวมทั้งยังทำให้ลูกค้าและพนักงานขายมีความรู้สึกว่าตนเองได้ประโยชน์พอๆกันอีกด้วย

แผนการทดสอบจัดเป็นเครื่องมือสำคัญที่พนักงานขายต้องรับผิดชอบ ถ้าหากลูกค้าขายยอมรับแผนการทดสอบแล้ว นั่นเท่ากับพนักงานขายกำลังควบคุมขั้นตอนการขายอยู่ สาเหตุเนื่องจากลูกค้ามีโอกาสทำขั้นตอนการทดสอบกับผู้ค้าเพียงรายเดียว เนื่องจากลูกค้ามีเวลา ค่าใช้จ่าย และทรัพยากรที่จำกัด

เป้าหมายของขั้นตอนนี้ก็คือการสาธิตให้เห็นคุณค่าที่ธุรกิจของคุณสามารถมอบให้ลูกค้าได้ ผ่านทางแผนการทดสอบที่ครบถ้วนและประสบความสำเร็จ จากนั้นลูกค้าก็จะขอให้พนักงานขายทำใบเสนอราคามา


ขั้นตอนที่ 4: การตัดสินใจ

ในตอนนี้คุณใกล้ที่จะปิดการขายและเตรียมตัวฉลองได้แล้ว แต่โชคไม่ดีที่แผนงานและรายละเอียดต่างๆสามารถมีการเปลี่ยนแปลงได้ ตัวอย่างเช่นพนักงานขายคนหนึ่งของคุณอาจจะลดราคาข้อเสนอขั้นสุดท้ายมากเกินไป จนทำให้คุณไม่อาจทำกำไรจากข้อตกลงนี้ได้ แต่ในทางกลับกันพนักงานขายสินค้าของคุณอาจจะไม่ยอมตกลงกับลูกค้า แม้ว่าถ้าหากมีของแถมเล็กๆน้อยๆบางอย่างก็ทำให้ลูกค้าพึงพอใจและยอมซื้อสินค้าได้แล้ว เรื่องนี้คือความอ่อนไหวและความไม่แน่นอนของขั้นตอนนี้

เป้าหมายของขั้นตอนนี้ก็คือ การยื่นข้อเสนอที่ส่งผลดีต่อบริษัทของคุณและลูกค้าด้วย

ขั้นตอนที่ 5: ทำให้ลูกค้าหวนกลับมาซื้อสินค้าอีก

ขั้นตอนนี้จัดว่ามีความสำคัญต่อขั้นตอนการขายอย่างมาก ซึ่งหลังจากที่มีการลงนามในสัญญาหรือมีการจ่ายคอมมิชชันให้แก่พนักงานขายแล้ว คุณต้องส่งสินค้าและบริการให้แก่ลูกค้าตามที่สัญญาเอาไว้ พนักงานขายที่ต้องการสร้างความสัมพันธ์ทางธุรกิจในระยะยาวกับลูกค้าอย่างแท้จริงจะเข้าไปติดตามผล เพื่อดูว่าลูกค้าได้รับสิ่งต่างๆตามต้องการแล้วหรือไม่ ลูกค้าที่พอใจมักจะสั่งซื้อสินค้าเพิ่มเติมอีก รวมทั้งยังจะแนะนำลูกค้าใหม่ๆให้เราด้วย


ส่วนบนของหน้า

นำเอาขั้นตอนการขายไปใช้งานจริง

ขั้นตอนการขายที่จัดวางโครงสร้างเอาไว้เป็นอย่างดีและประเมินผลได้จะส่งผลดีต่อบริษัทของคุณอย่างมาก แต่บางครั้งพนักงานขายมักไม่ค่อยยอมรับการเปลี่ยนปลง ดังนั้นถ้าหากคุณปฏิบัติตามขั้นตอนเหล่านี้ก็น่าจะช่วยคุณได้

ฝ่ายบริหารสนับสนุนการใช้ขั้นตอนการขายแบบใหม่ เจ้าของบริษัทต้องแสดงให้ลูกน้องเห็นว่าตนเองพร้อมที่จะใช้ขั้นตอนการขายแบบใหม่ ถ้าหากมีการเปลี่ยนแปลงใดๆเกิดขึ้น พนักงานขายจะคอยจับตาอย่างใกล้ชิด เพื่อดูว่าองค์กรตั้งใจจริงกับการใช้ขั้นตอนการขายแบบใหม่หรือไม่ (องค์กรบางแห่งจ่ายเงินตอบแทนพิเศษสำหรับพนักงานที่นำเอาขั้นตอนการขายแบบใหม่ไปใช้จนประสบความสำเร็จ) เหนือสิ่งอื่นใด เจ้าของธุรกิจต้องตรวจสอบให้มั่นใจว่าพนักงานทุกคนมีส่วนร่วมกับขั้นตอนการขายแบบใหม่นี้แล้ว

ทำให้ขั้นตอนการขายสอดคล้องกับการทำงานของลูกค้า ขั้นตอนการขายของคุณควรสอดคล้องกับขั้นตอนการจัดซื้อของลูกค้า ซึ่งอาจอยู่ในรูปของบริษัทขนาดเล็กๆขายสินค้าให้แก่องค์กรขนาดกลางและขนาดใหญ่ บริษัทขนาดเล็กขายสินค้าให้แก่บริษัทขนาดเล็กอื่นๆ หรือบริษัทขนาดเล็กและสินค้าให้แก่ผู้บริโภคเป็นต้น ซึ่งโดยทั่วไปแล้ว การขายที่ซับซ้อนส่งผลทำให้วงจรการขายมีขั้นตอนเพิ่มขึ้น คุณจำเป็นต้องปรับโมเดลเหล่านี้ให้สอดคล้องกับความต้องการเฉพาะของลูกค้า และแผนกขายของคุณเอง

ใช้แนวทางที่ชัดเจน การนำเอาขั้นตอนการขายแบบใหม่ไปใช้ไม่ใช่การทำงานเพียงขั้นตอนเดียว คุณจำเป็นต้องปฏิบัติตามขั้นตอนต่างๆดังนี้

ถ้าหากต้องการให้พนักงานนำเอาขั้นตอนการขายไปใช้ได้ง่ายขึ้น คุณต้องมีขั้นตอนการวิจัย การนำไปใช้งานจริง การประเมินผล การแก้ไขแผนงาน และการสนับสนุนจากฝ่ายบริหารอย่างต่อเนื่อง

ขั้นตอนที่ 1: การวิจัย
ทำการพูดคุยกับลูกค้า และแก้ไของค์ประกอบบางส่วนในขั้นตอนการขายที่ใช้ได้ผลกับพนักงานขายฝีมือดีของคุณเอง

ขั้นตอนที่ 2: การนำไปใช้งานจริง
จัดทำเอกสารเกี่ยวกับขั้นตอนการขายขึ้นมา จัดทำแบบฟอร์มหรือเท็มเพล็ตที่คุณต้องการให้พนักงานขายนำไปใช้ และให้ผลตอบแทนพิเศษเพื่อกระตุ้นให้มีการนำเอาขั้นตอนการขายแบบใหม่ไปใช้

ขั้นตอนที่ 3: การประเมินผล
ตรวจสอบดูว่าขั้นตอนการขายของคุณมีอะไรที่ใช้ไม่ได้ผลบ้าง โดยการสอบถามความเห็นจากลูกค้า ตัวอย่างเช่น ขั้นตอนการขายแบบใหม่ทำให้ลูกค้าพึงพอใจมากขึ้นหรือไม่? ลูกค้าจะนำเอาปมเด่นของคุณไปบอกต่อหรือไม่? คุณได้ลูกค้าใหม่ๆเพิ่มขึ้นหรือไม่? ลูกค้าเก่ากลับมาซื้อสินค้าเพิ่มหรือไม่?

ขั้นตอนที่ 4: การแก้ไขแผนงาน
ขั้นตอนการขายของคุณต้องเป็นเครื่องมือที่ปรับแต่งได้ เพื่อสร้างการเปลี่ยนแปลงให้สอดคล้องกับขั้นตอนการจัดซื้อของลูกค้า รวมทั้งยังตองมีการเปลี่ยนแปลงที่สอดคล้องกับพนักงานและวัฒนธรรมภายในองค์กรของคุณด้วย คุณจำเป็นต้องพิจารณาแนวโน้มและข้อมูลที่อยู่ในเมทริกซ์ขั้นตอนการขาย และมีการทบทวนขั้นตอนการขายเป็นประจำ เพื่อทำการปรับปรุงขั้นตอนการขายให้ดีขึ้นกว่าเดิม

ขั้นตอนที่ 5: การสนับสนุนจากฝ่ายบริหารอย่างต่อเนื่อง
ในช่วงแรกๆ ขั้นตอนการขายมักจะก่อให้เกิดความไม่แน่ใจและงานเพิ่มมากขึ้น ดังนั้นพนักงานจึงมักจะจับตาฝ่ายบริหารอย่างใกล้ชิด เพื่อดูว่าฝ่ายบริหารยังมั่นใจกับขั้นตอนการขายแบบใหม่นี้หรือไม่ ด้วยเหตุนี้เจ้าของบริษัทและผู้จัดการฝ่ายขาย (โดยปกติมักจะเป็นคนๆเดียวกัน) จะต้องออกมาสนับสนุนและบังคับใช้ขั้นตอนการขายแบบใหม่ในทุกโอกาส

ส่วนบนของหน้า

ใช้เทคโนโลยีให้เกิดประโยชน์

การคอยติดตามการสื่อสารกับลูกค้า ซึ่งเป็นสวนหนึ่งในขั้นตอนการขายและการตลาดของคุณจัดเป็นเรื่องที่มีความยุ่งยากอย่างมาก อย่างไรก็ตามเครื่องมือต่างๆของไมโครซอฟท์ที่ผู้ใช้คุ้นเคยเป็นอย่างดีจะช่วยให้คุณรวบรวมข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าและโอกาสในการขายมาอยู่ในที่เดียวกันได้ แม้ว่าคุณมีงบประมาณที่จำกัดก็ตาม เนื้อหาในช่วงต่อไปเป็นวิธีการบางอย่างที่คุณสามารถนำเอาเทคโนโลยีมาสนองตอบต่อความต้องการในการขายและการทำตลาดของคุณได้

Microsoft Office Small Business Edition 2003
เวอร์ชันนี้ออกแบบมาสำหรับธุรกิจขนานเล็กโดยเฉพาะ โดยตัวคุณและพนักงานของคุณสามารถทำงานดังต่อไปนี้ได้

บริหารข้อมูลของลูกค้าจากจุดเดียว การคอยบันทึกข้อมูลและการสื่อสารกับลูกค้าจัดเป็นเรื่องที่ยุ่งยากอย่างมาก แต่โปรแกรม Microsoft Office Outlook 2003 with Business Contact Manager (BCM) จะช่วยให้คุณรวบรวมข้อมูลทุกอย่างเกี่ยวกับลูกค้าและการขาย (ข่าวสารอีเมล์ การนัดหมาย บันทึกย่อ เอกสาร ฯลฯ) เอาไว้ในจุดเดียวกัน วิธีการนี้จะช่วยให้คุณและพนักงานมองเห็นข้อมูลและการสื่อสารกับลูกค้าได้อย่างครบถ้วน นอกจากนั้นคุณยังสามารถสร้างรายงานรูปแบบเฉพาะของคุณเองขึ้นมาได้โดยง่าย เพื่อช่วยให้คุณติดตามผลการขายตั้งแต่ตอนที่ติดต่อกับลูกค้าเป็นครั้งแรกไปจนถึงปิดการขายได้ ดังนั้นคุณจะใช้เวลาในการรวบรวมข้อมูลน้อยลง และหันไปใช้เวลากับลูกค้าได้เพิ่มมากขึ้นกว่าเดิม

สร้างสื่อการตลาดราคาประหยัด
บริษัทของคุณอาจมีงบทำตลาดที่จำกัด แต่โปรแกรม Microsoft Office Publisher 2003 จะช่วยให้คุณใช้เวลาและงบประมาณให้เกิดประโยชน์สูงสุด โดยการสร้างสื่อการตลาดรูปแบบเฉพาะตัวของคุณขึ้นมา จากนั้นเครื่องมือออกที่ใช้งานง่าย เทมเพล็ตที่ปรับแต่งได้ตามความต้องการ และคุณสมบัติต่างๆที่คุณคุ้นเคยใน Office ยังจะช่วยให้คุณสร้างผลงานที่น่าประทับใจออกมาได้ ไม่ว่าจะเป็นการพิมพ์งานจากพีซี งานที่ต้องส่งไปโรงพิมพ์ อีเมล์ หรือใช้ในเว็บก็ตาม

ทำงานอย่างเป็นระเบียบ
ทุกคนล้วนแล้วแต่ต้องการความช่วยเหลือเพื่อช่วยให้ตนเองทำงานอย่างเป็นระเบียบมากขึ้น โปรแกรม Microsoft Office Small Business Edition 2003 มีเครื่องมือที่ช่วยให้คุณและพนักงานทำงานประจำวันได้มากขึ้นกว่าเดิม ตัวอย่างของงานที่คุณทำได้ประกอบด้วยการใช้ระบบป้องกันเมล์ขยะที่ทำให้อินบอกซ์ของคุณลดความอัดความแออัดยัดเหยียดลง การเก็บข่าวสารโดยแบ่งออกเป็นโฟลเดอร์ และการใช้ธงกำกับข่าวสารจะทำให้คุณเรียกใช้ข่าวสารที่ต้องการได้ง่ายขึ้น แต่ถ้าหากมีอะไรผิดพลาดขึ้นมาในขณะที่คุณทำงาน ซอฟต์แวร์ตัวนี้ถูกออกแบบมาให้คุณเรียกใช้ไฟล์กู้ข้อมูลได้โดยง่าย หรือใช้คุณสมบัติเซฟอัตโนมัติในขณะที่คุณทำงานอยู่ก็ได้

Microsoft CRM
ถ้าหากคุณต้องการเรียกใช้ข้อมูลของลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้นกว่าเดิม คุณควรทำการทบทวนดูว่าซอฟต์แวร์บริหารความสัมพันธ์กับลูกค้า (customer relationship management -CRM) จะช่วยอะไรคุณได้บ้าง

ผสานขั้นตอนการขายและการบริการลูกค้าเข้าด้วยกัน พนักงานสามารถแลกเปลี่ยนข้อมูลร่วมกันได้โดยง่ายทั่วทั้งองค์กร แถมยังช่วยให้องค์กรของคุณมีขั้นตอนอัตโนมัติที่เหมือนกันทุกจุดอีกด้วย

ติดตามข้อมูลลูกค้าเก่าและใหม่ ซอฟต์แวร์ CRM ช่วยให้คุณบริหารข้อมูลที่มีอยู่ได้ดีขึ้นกว่าเดิม แถมยังช่วยแยกแยะว่าที่ลูกค้ารายใดที่มีโอกาสมากกว่าในวงจรการขายอีกด้วย นอกจากนั้นวิธีการนี้จะช่วยให้คุณให้บริการลูกค้าได้เร็วขึ้น พนักงานเสียเวลาค้นหาข้อมูลลดลงและมีเวลาที่จะทำงานกับลูกค้าได้มากขึ้น แถมคุณยังเข้าใจลูกค้าได้ดีขึ้นกว่าเดิมผ่านรายงานลูกค้านับสิบๆชนิด อาทิเช่นประวัติบัญชีและช่องทางการขายเป็นต้น โดยรายงานเหล่านี้ทำสำเร็จรูปเอาไว้แล้วและพร้อมที่จะนำมาใช้ได้ทันที

จัดเก็บข้อมูลลูกค้าเอาไว้ที่ศูนย์กลางเพียงจุดเดียว ถ้าหากพนักงานของคุณไม่อาจให้บริการลูกค้าได้อย่างต่อเนื่อง ผลที่เกิดขึ้นอาจส่งผลเสียต่อภาพพจน์ของบริษัท หรือในกรณีที่แย่กว่าก็คือสูญเสียลูกค้าและยอดขายไปเลย แต่โปรแกรม Microsoft CRM ช่วยให้พนักงานขายของคุณเรียกใช้และแลกเปลี่ยนข้อมูลของลูกค้าได้อย่างรวดเร็วและปลอดภัย เพื่อสร้างความมั่นใจว่าลูกค้าจะได้รับบริการที่ดีเหมือนกันทุกครั้งที่ติดต่อกับบริษัทของคุณ

การใช้เทคโนโลยีซึ่งออกแบบมาสำหรับธุรกิจของคุณโดยตรงแบบนี้จะช่วยให้คุณบริหารและเรียกใช้ข้อมูลลูกค้าได้จากจุดเดียว เข้าใจพฤติกรรมของลูกค้าได้ดีขึ้น ทำการตัดสินใจได้ดีขึ้น รวมทั้งใช้เวลาและงบประมาณให้เกิดประโยชน์สูงสุดโดยการทำกิจกรรมการตลาดด้วยตนเอง

บทความที่เกี่ยวข้อง

• วิธีเขียนจดหมายการขายที่ประสบความสำเร็จ

• สร้างแผ่นพับโดยใช้ Publisher

• ขั้นตอน 6 ประการสำหรับบริหารรายชื่อลูกค้าอย่างเหมาะสม


ข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ต่างๆ

• Microsoft Office Small Business Edition 2003

• เปรียบเทียบ Office เวอร์ชันต่างๆ

• Microsoft Business Solutions CRM

• ปรับปรุงผลผลิต


Resource:http://www.microsoft.com/business/smb/th-th/products/howto/salesmarketing.mspx